Сомневаюсь, что кто-то получает перманентное удовольствие от процесса продаж, поэтому рано или поздно наступает момент, когда требуется дополнительная мотивация. О ней и поговорим.

Все слышали, что есть мотивация внешняя и внутренняя. На тебя могут воздействовать внешние жесткие обстоятельства вроде болезни, кризиса, неприятных происшествий или прессинга начальника – самодура. А можно действовать самому предупреждающе: стремиться к личным целям, ощущению собственного счастья и гармонии, новым эмоциям и открытиям. И то, и другое эффективно, но на меня прессинг действовал всегда слабее, чем «морковка».

 

Человек быстро адаптируется к изменяющимся условиям. Уменьшили зарплату – меньше тусишь по кафешкам и реже обновляешь гардероб, орет начальник – поорет и замолчит, ну уволит в крайнем случае. А вот возможность реализовать свое желание, достичь мечты дает энергию и силы, чтобы действовать, дарит вдохновение.

На месте топ-менеджмента и руководителей отделов продаж я бы мотивировал сотрудников именно так: искал точки пересечения целей компании с личными целями каждого продажника, чтобы менеджер видел в своей работе видел личный интерес, а не уходил от страха получить выговор или лишиться работы.

Постановка личной цели

Каждый продажник теоретически знает, что чем больше будет вкалывать, тем больше заработает. Но что это за суммы? О чем идет речь? Может это ограниченный фикс даже при фантастических продажах. На какую бы сумму ты не перевыполнил план – отдача ограничена какой-то цифрой. Обычно таких работодателей хочется сразу послать далеко и надолго.

Нужно знать для себя конкретные цифры, к которым идешь. Или это определенный размер среднемесячного дохода, или сумма годового заработка. Причем намного сильнее работает связь этой суммы с материальными целями или желаниями. Цифра 1 000 000 не так вдохновляет, как машина мечты, которую можно на эти деньги купить, или несколько путешествий в интересные для тебя страны.

Правильно поставленную личную цель, которая будет мотивировать в продажах, определить очень просто: коллеги и окружающие говорят, что твоя цель фигня и ничего у тебя не получится, а ты просто продолжаешь двигаться дальше. Причем в голове нет сомнений «А может, они правы….». Только одна мысль «У меня получится». Самые близкие люди призывают спуститься тебя на землю, а ты идешь к своей цели. И каждое утро, какое бы состояние или настроение у тебя не было, вспомнив о своей конечно цели, поднимаешь трубку телефона или открываешь почту, и усиленно работаешь, забыв обо всем внешнем шуме. Да, конечно бывают провалы и падения, эмоциональные всплески. Но они быстро компенсируются за счет наличия внутренней цели.

Промежуточные итоги

Серьезная цель достигается не сразу, поэтому каждую неделю я анализировал результаты: увеличение прогнозов продаж за неделю, количества клиентов, звонков. Цифры росли, а я ощущал, как с каждым шагом становлюсь все ближе к конечной цели. Причем на негативные результаты вроде локальных падений внимания не обращал. Цель одна - увеличивать показатели, а локальное падение не стоит того, чтобы из-за него впадать в уныние. Ведь движение к цели продолжается, и это главное.

Здоровая конкуренция с коллегами, соревнование

Я человек тщеславный, поэтому мне всегда хотелось обойти коллег. Ощутить свое превосходство и силу, стать лучшим среди лучших. Некоторые тренинги саморазвития и соответствующая литература учат тому, что тщеславие пагубно. На самом деле, я всю сознательную жизнь использовал и использую это в своих целях. Стать лучшим в школе, затем в институте, на работе. А если это приносит мне интересующий результат, бороться с этим не планирую. Такая здоровая конкуренция непосредственно связана с системой показателей в продажах: достичь максимального количества клиентов, объема личных продаж и т.д.

Параллельное развитие

Продажи затрагивают одновременно разные человеческие качества, и развитие в продажах прокачивает эти навыки. Этот подход усиливает мотивацию, так как в данном случае профессиональный рост ассоциируется непосредственно с личностным ростом. А что может быть для нас дороже, чем мы сами? При этом работает двойная связь: развитие личных качеств приводит к росту в сфере продаж.

В процессе продаж классно проводить эксперименты, тестируя различные методики прокачки личности: например, сначала погудеть для улучшения голоса, а потом делать звонки. В результате, обращаешь больше внимания не на свои страхи и сомнения по поводу звонка, а на изменения собственного голоса и результативности. Наблюдение за положительными изменениями приносит удовольствие и дополнительную энергию и мотивацию, желание сделать лишний звонок или провести дополнительную встречу.

Александр, www.vitamarg.com