Являетесь ли Вы прирожденным продавцом? Будьте уверены, что Вы сможете обнаружить в себе указанные в статье черты характера или же просто развить их.

Купля-продажа не является только лишь интеллектуальным процессом.

И покупатели, и продавцы – люди, способные выражать различные эмоции. Поэтому, успешные продавцы умеют хорошо управлять своими эмоциями.Основываясь на своем собственном наблюдении (и нескольких крупных исследованиях в области изучения функционирования эмоционального интеллекта) мною было выделено 5 основных черт характера, которые должен развивать любой успешный специалист в области продаж:

1. Самоуверенность

Данная черта позволяет манипулировать ситуацией в ходе продаж без возникновения каких-либо обид или разочарований со стороны покупателя/заказчика. Ваше настроение должно быть пассивным и одновременно агрессивным. Например, представим ситуацию, в ходе которой клиент затягивает с принятием окончательного решения. В этом случае, существует, как минимум, три основных вида поведений:

Пассивное: «Могли бы Вы мне позвонить сразу же после принятия окончательного решения?»

Агрессивное: «Если Вы не покупаете данный товар прямо сейчас, то мое предложение более неактуально ».

Уверенное: «Укажите, пожалуйста, дату и время принятия окончательного решения?»

Пассивный вариант развития ситуации откладывает момент продажи на неопределенное время (или дает возможность конкурентам продать большее количество товаров). Агрессивный вариант создает некоторое давление и возмущение со стороны заказчика: Даже, если он сработает, Вы прослывете обычным назойливым продавцом.Уверенный подход ставит определенные условия для сближения без необходимости настойчивого форсирования принятия решения клиента.

2. Самоанализ

Вам необходимо уметь идентифицировать собственные эмоции, понимать, как они функционируют и затем использовать их для формирования более надежных партнерских отношений с клиентом. Данный процесс состоит из 4 этапов:

•    анализ испытываемых эмоций;

•    исходя из опыта, прогноз потенциального влияния эмоций на объем продаж;

•    подавление негативных эмоций, мешающих успешному проведению продаж;

•    увеличение количества положительных эмоций, способствующих росту объема продаж.

Например, Вы взбешены, что важный клиент Вас подвел. Вы можете взять паузу перед следующей встречей, чтобы проанализировать сделки, которые были успешно завершены, несмотря на обилие трудностей в ходе проведения переговоров. Также, можно проинформировать следующего клиента о том, что у Вас выдался очень трудный день и указать причину переноса встречи.

3. Эмпатия

Указанный термин означает адаптацию поведения продавца в соответствии с настроением и эмоциями заказчика. Он подразумевает внимательное слушание и наблюдение, а не простое угадывание настроения клиента. Вам необходимо предугадывать настроение заказчика.

Предположим, что в ходе телефонных переговоров с потенциальным клиентом, Вы узнаете, что компания заказчика недавно сообщила о приостановке деятельности. Вы можете проигнорировать полученную информацию и продолжить вести переговоры с данной компанией, или принципиально попытаться провести сделку и запросить контактную информацию должностного лица, который займется закупками после возобновления трудовой деятельности компании.

Оба варианта поведения в ходе сложившейся ситуации являются рабочими, но, если Вы желаете установить наилучшие деловые отношения, Вам необходимо научиться сопереживать и осознавать, что Ваш звонок может вызвать чувство неловкости. Затем, в зависимости от анализа эмоционального настроения клиента, уловить, что ожидает от Вас клиент (сопереживание, прослушивание жалоб или (альтернативно) простое абстрагирование от ситуации).

4. Решение проблем

Желание решения проблемы способствует созданию новых путей для удовлетворения требований заказчика, как финансового (сфера интереса вашего предложения), так и эмоционального аспекта. Например, желание заказчика убедиться в том, что Ваша компания имеет хорошую репутацию и надежна. Решение проблем – процесс, состоящий из 4 этапов:

•    объективная оценка проблемы, возникшей у клиента. (Не приступайте к преждевременному решению проблем);

•    помощь клиенту в осознании необходимости решения проблемы;

•    предоставление рекомендаций клиенту — наилучший способ решения возникшей проблемы;

•    изложение способа решения проблемы понятным заказчику языком. Данное действие ускорит принятие клиентом окончательного решения.

В то время как указанные пункты кажутся очевидными, они являются противоположностью предыдущей методики продаж, где термин подразумевался как «составление великолепных рекламных слоганов».

5. Оптимизм

Оптимизм способствует поддержке сбалансированного чувства стойкости при неожиданном повороте событий. Он исходит прямо от (используемых по умолчанию) правил, применяющихся при анализе событий рабочего дня. Например, если первые деловые переговоры не удались, ваш настрой на остаток рабочего дня может отличаться при применении данного правила…

Неудачные первые телефонные переговоры значат, что весь рабочий день сложится неудачно.

… и этого правила:

Любой деловой разговор отличается друг от друга, поэтому следующий должен быть лучше.

Необходимо отметить, что оба правила являются произвольными ответами на одинаковое событие, и никакое из вышеуказанных двух не является более «правдоподобным», чем другое. В таком случае, если Вы автоматически используете первое правило чаще, чем второе, трудно будет достичь успеха.

Данный принцип функционирует и для более крупных сделок. Я опросил десяток успешных продавцов, которые видят в слабой экономике возможность продавать больше, в то время как их коллеги заняты «пустыми рассуждениями».

Данная статья основана на интервью с Робертом Шером, президентом Шер Групп (Scher Group), компанией по улучшению показателей продаж. (Он использовал термин «счастье» вместо понятия «оптимизм», задействованный мной в статье, но оба понятия в результате ведут к аналогичному результату).